隨著醫改的深入，國家對基層醫療衛生機構基礎設施建設的投入不斷加大，這為基層醫療市場注入了強勁動力。近二三年，無論是GE醫療、西門子、BD等跨國巨頭，還是邁瑞、東軟醫療、京精醫療等國內知名企業，都著力強化基層營銷團隊建設。日前，美國BD公司的執行副總裁兼首席運營官William A.Kozy來華商討制定二三線城市市場策略。他對記者坦言，中國市場為該公司的業績增長提供了強勁推力。

中國醫械需求趨于成熟

Kozy表示，中國醫療保健市場的不斷擴張，給醫療器械行業帶來了非常多的機會。“中國市場很獨特。從增長速度來看，中國是一個新興市場；從醫療器械需求來看，中國市場確實非常成熟。也就是說，中國用戶對醫療器械產品有高品質、高可靠性、高服務水平的綜合要求。”

在Kozy看來，中、美兩國在醫改方面有一定共性，即兩國都將保障醫療可及性視為非常重要的發展方向。但是，兩國的醫改又有本質差異——美國現有3000萬~3500萬人未獲得醫保服務。美國醫改的重點是實現全民醫保覆蓋，擴大醫療可及性，以及在美國醫保體系的不同層面削減成本，例如針對貧困人群的醫療補助計劃、針對老年人群的醫療計劃等。而中國醫改的首要挑戰是通過大量投資來建立完善的醫療保障服務體系。因此，中國基層醫療市場極具發展潛力。而醫療器械企業目前面臨的重要挑戰是打造服務于二三線城市市場的能力，包括建立強有力的組織和團隊。這支團隊必須對銷售的產品和推廣的服務具備足夠的知識和技能，以使企業能夠成為當地強大的市場參與者。

持續創新才能維持增長

美國擁有GE醫療、強生、BD、波士頓科學等一大批跨國醫療器械企業，這些企業呈差異化發展，即各自在高端影像設備、高值耗材、體外診斷等領域占據領先優勢。那么，這些企業如何保持創新力呢？

“2009年以來，醫療衛生體系的大環境開始發生顯著變化，在需求和價格方面，醫療器械企業都面臨前所未有的壓力，而這些壓力并不是一過性的或者是短暫性的，即使在經濟復蘇之后，這些壓力依然會存在。因此，如果企業依舊只生產和銷售過去幾年一直非常暢銷的產品，很難維持增長勢頭。企業必須建立一套完善的創新體系，以加速創新產品的誕生。三年前，BD公司將研發投入的92%~93%用于現有產品線的創新和研發，現在這項研發支出只占總研發支出的70%。也就是說，有相當一部分資金是用來尋找全新解決方案的。”Kozy強調。

最后，Kozy介紹了在管理創新體系中獲得的一些經驗：“我們經過反復研究發現，判斷新的解決方案是否是一項‘創新’往往需要圍繞兩個方面來看，一是看這個解決方案能否改善患者的治療效果；二是看它能否降低醫療成本。如果這兩個方面兼備，它就是一項創新。”

-----中國醫藥報